小编推荐：曾几何时，大家一致认为直播很赚钱：薇娅直播卖火箭4000万元，“央视男团主播”3小时卖货5亿元……但随着只要有商家发声，一直都是“无利可图”的调调——何况坑费贵，而且货卖不出去，即使及时卖出去，成本也无法收回。

那么，我们换个思路——用买量思维来做直播怎么样？

最近，我开了一个直播卖货交流群。经过在群里交流，我发现：正如网上传闻的那样，通过直播卖货的商家十之八九都会赔钱，有的赔几千块钱，有的赔几千万甚至上百万。 。那里有很多人。一个好的经验分享群，变成了一个大型的投诉网站。

我当时就有点纳闷，为什么这些商家在直播的时候只关注一笔交易，而不是重复购买呢？

后来我想通了。这可能是传统行业的固定思维造成的——东西是卖的，交易是闭环的，用户和商家各有命运；你走你的路，我过我的独木桥。在这种思维下，直播服务费和高额佣金的合作方式，加上商家毛利率较低，肯定会导致利润不剩。

该怎么办？

这得益于我推广手机游戏的经验。我们还做促销，促销预算在500万到1000万。这些钱大部分花在购买量上。买量就是花钱买用户。重要的是获客成本和用户生命周期价值。

例如投入500万预算，购买10万用户，则每个用户的获客成本为50元。购买的用户可以当天退款吗？

勇往直前，梦想成真！

一般情况下，需要3个多月的时间才能收回500万的成本，利润来得更晚，这已经是一个非常好的结果了。

直播服务费为5万元+20点佣金。如果带来5000个用户，单个用户的获客成本仅为10元。世界上还有这么便宜的获客成本吗？这看起来还是很贵吗？一点击投资直通车就要十几块钱，仔细想想。这样带进来的用户只需要按照购买量的思路，交5万的服务费，重复购买，几个月后就会回来，从此就获得纯利润了。

这么好的事情，为什么大部分商家看不到呢？

原因三：急功近利、短视、产品浪费。

第一步：搭建私域平台

即使商家了解购买思维，但他们仍然做不到，因为私域流量变现时，需要一个完整的私域平台体系。它由基础设施建设、引流、激活、回购变现四个环节组成。迈出基础设施建设第一步。基础设施一般是指客服微信和微信群。要做复购，就得有一个池子来容纳这些用户，可以是淘宝粉丝群，也可以是贴吧群，也可以是微信群。

选择哪一个？

当然是微信群了。

我建议每个公司都申请自己的企业微信，一是为了安全，二是为了方便。与被屏蔽的某个工具相比，体验确实差了一点，但也没有更好的选择。客服微信申请完成并建立微信群后，下一步就是对通过直播买货的用户进行导流。

有谁知道该怎么做？

是的，这是一张小卡。这是一家很棒的公司。这个小小的引流卡已经升级到了五六个版本，但大多数商家仍然不知道这样做的意义。这样的商家活该是赚不到钱的。

然后就是主动和回购。这实际上是最困难的部分。稍后我会告诉你怎么玩。慢慢将花钱购买这些直播产品的用户价值最大化。如果他们能够一生重复购买，那就更好了。

不过这也要看产品——适合零食、护肤品等；如果是空调、洗衣机，需要800年才能买一台，但需要单独讨论。

第二步：能够算账

老板最关心的是我能不能收回投资的5万元服务费。我在小组中听到的最常见的说法几乎总是基于同一个模式：损失。在这里，我就带大家一起算一笔账，或许可以给准备开直播带货的朋友一些启发。

非买量思维的核算思路：假设产品是瓜子，每天每袋售价7元。所有费用加起来每件行李3元。直播价格为每包5元，佣金为20点。直播期间卖掉一个包，就赚1块钱。 5万元的坑费必须卖掉5万个包，剩下的就赚了。如果退货率为50%，你必须卖出10万个以上的包才能盈利。

请问：一个5万块钱的主播能带来10万个包的销量吗？

当然不是——如果这个主播能带来10万单，坑位费至少50万起步。现在没有人是傻子了。你想从主播那里赚钱，但主播还在想着如何吃掉你的公司。

这么一算，大家就知道为什么自己投资的主播基本上都赔钱了。如果用买量思维来算这个账的话，是这样算的。还是一样的瓜子，还是一样的价格，坑位费5万元，但实际卖出的订单只有2万份，退货率50%。 5万元购买1万用户，用户获取成本为每人5元。 10000个订单，每单赚取1元。如果用5万元来减少坑费，你就会损失4万元。

别担心，我们还有小卡。按照10000个用户到微信的100%转化率来算（如何实现100%的转化率？自己摸索），有10000个用户。这些人的社区购买率为10%。以最低保底数据计算，回购数量为1000份。请记住，这些人的回购不仅仅是为了直播间的产品。毛利润不低至1元。慢慢进行回购，让这1万人带来4万多元的价值。那么如果你在直播的时候带货的话，你就收支平衡了。

第三步：了解自己的价值

同样利用回购量的心态，有的商家可以回本，有的商家仍然亏损。抛开运营团队不谈，产品本身才是关键的一环。您是否注意到，影响用户LTV（用户终身价值）的核心因素是产品质量。产品是否好吃、好用、是否值得继续购买直接决定了用户是否会再次继续购买。

世界上所有产品的广告理念都是一样的。无论是虚拟产品、实体产品，甚至是汽车、私人飞机等大型物品，产品的质量决定了产品能走多远。作为商家，你必须知道你的产品有多重，以及用户是否喜欢它。

我们来说一个很常见的现象。你们做产品的同学不使用或不吃自己的产品吗？你自己不喜欢它们，但你希望用户喜欢它们。怎么可能把用户当傻子呢？如果一个卖瓜子的公司每天都能吃到自己的瓜子，吃得停不下来，而一个做饮料的公司真的很喜欢喝自己的饮料，能做到这一点的公司就不会提坑费了。五万元，哪怕是十万元。 ，我想我们可以拿回我们的钱。

以当下最流行的坚果品牌为例。我买了一个价值40多元的大礼包。里面的东西还蛮多的，有瓜子、花生、罐头、核桃等等，每种我只能吃一点，然后就扔掉了。哇，味道太糟糕了。如果我下的这样的产品订单不赚钱，那么这家公司这辈子都不会再从我身上赚到一分钱了。

另一个非常小品牌的腰果。它们太美味了。我吃一个就想到两个。每次吃几颗，我就得把它们藏起来，不让别人看见。不然我一看到它们就忍不住想吃。我无法控制他们。自己留着吧，这也太好吃了。虽然他们店不大，但我还是会买几盒留着。人们说，通过直播和那个坚果品牌来销售这样的产品，要花五万元。谁获胜的机会更大？

终于

有人问我，做直播能赚钱吗？我的答案是：直播没有不赚钱的产品，只有不赚钱的公司。既然有些商家通过直播赚了很多钱，你为什么不呢？不要因为自己做得不好就责怪整个行业。与其每天抱怨直播太难做了，不如研究一下别人怎么做的好、怎么做会更实际。

#专栏作家#

虎谈运营，微信公众号：虎谈运营，人人都是产品经理专栏作家。拥有50万字的运营推广实践知识输出，是千万项目的运营者。他专注于产品运营和推广，精通运营的各个模块，能够将运营和推广掌控在手掌之中。